踏上高端的生長捷徑，高端。企業(yè)勝利的最容易的選擇。或許他誕生的那一天會遭受很多的磨難，但若能等到發(fā)育的那天，那么其實你會發(fā)現(xiàn)高端競爭—險峰原來是坦途。

怎樣對付它產(chǎn)品利息就比競爭對手高，  行業(yè)已經(jīng)有了相對知名度較高的領(lǐng)袖品牌。怎么辦？以我做家具漆多年的經(jīng)驗，一切強勢品牌都是某種競爭模式的受益者。踏上成功的道路，固然非一朝一夕之功；但找到勝利路口卻不難，因為路口寫著這樣的路標(biāo)：比強勢品牌更高的價格與品質(zhì)。樹熊涂料就是堅持一直這樣做的樹熊涂料大客戶總經(jīng)理陳秀祥先生就把為何這么多年樹熊涂料一直堅持走高端路線的原因先透露出來。

一、高端理念是樹熊涂料的根本

樹熊涂料開創(chuàng)人陳日云引進(jìn)國際知名的澳洲樹熊牌涂料，1999年。說到企業(yè)發(fā)展的歷程，陳秀祥極力推崇樹熊涂董事長陳日云的理念超前，得益于其堅持高品質(zhì)的追求，樹熊涂料堅持十多年的高端路線從不動搖。上世紀(jì)90年代的中國涂料市場還很不成熟，各種非環(huán)保的產(chǎn)品充溢市場，品牌產(chǎn)品受到很大沖擊，反而難賣。當(dāng)時，一些朋友勸陳日云也多搞一些低檔貨搶占市場，但陳日云拒絕了陳日云把公司定位于生產(chǎn)高品質(zhì)的環(huán)保涂料，堅持采用高價進(jìn)口原材料，并且從澳大利亞引進(jìn)了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。

2001年，   由于產(chǎn)品品質(zhì)過硬。公司通過了中國環(huán)境科學(xué)研究院與中國商品學(xué)會聯(lián)合公布的綠色選擇環(huán)保認(rèn)證，成為國內(nèi)首家通過國家級環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證的涂料企業(yè)。2002年，中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會特向深圳澳達(dá)樹熊涂料有限公司頒發(fā)了中國首張Ⅲ型環(huán)保標(biāo)志證書，2004年澳達(dá)樹熊涂料公司獲得了國內(nèi)首張環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證證書。但在守業(yè)初期，陳秀祥介紹說，當(dāng)時沒有多少家具廠愿意與之合作，但隨著家裝環(huán)保越來越受到重視，從2000年開始，高端家具品牌紅蘋果、富潤家具等一大批家具企業(yè)都選擇與樹熊涂料進(jìn)行合作。因此，陳秀祥的心中，董事長陳日云在其心中一直是一個理念超前與堅持的人。若不是因為他堅持，可能就不會有現(xiàn)在樹熊涂料。

十多年的只做好的不做對的讓樹熊不時深化著對“高端營銷”認(rèn)識。

二、厚利多銷才是企業(yè)發(fā)展的正道

迎合市場，陳秀祥認(rèn)為。以銷定產(chǎn)，隨波逐流，投機倒把，擦邊球，假冒偽劣，外表上賺錢容易，實際上江湖險惡。因為第一，渠道商其實是不忠誠的慣例價、低價，客戶是對比行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品來購買跟進(jìn)產(chǎn)品，跟進(jìn)產(chǎn)品只有參照價值，不是生活元素，留不下特別的印象。永遠(yuǎn)沒有品牌認(rèn)知、品牌忠誠。第二，競爭者不時加碼：強勢品牌具有明顯的利息優(yōu)勢，如規(guī)模大、降低了生產(chǎn)利息運輸本錢；知名度高、降低了渠道本錢。為了防止跟進(jìn)者，領(lǐng)導(dǎo)品牌不時降低價格、提高分量，不時刷新行業(yè)的盈虧平衡點”如果采用“更低價格”或常規(guī)價格，利潤率總是低于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，每年賺的一點薄利還必需用于追加生產(chǎn)投入、擴大規(guī)模，因為行業(yè)的盈虧平衡點前移了幾年、幾十年下來，利潤都用在機器、廠房的增加，甚至還可能新增了銀行貸款；繼續(xù)前進(jìn)，意味著永遠(yuǎn)沒有現(xiàn)金收入；急流勇退，則工廠低價處置給行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、或設(shè)備當(dāng)作廢鐵賣，剛好歸還貸款。無數(shù)跟進(jìn)者，如果不仿冒、不弄虛作假，大概就只能被“調(diào)戲”一輩子。第三，改進(jìn)運營戰(zhàn)略的不可能性。低價、低利潤的條件下，企業(yè)能選擇的運營戰(zhàn)略非常有限。通常就是模仿行業(yè)領(lǐng)袖而強化暴力營銷戰(zhàn)術(shù)，如終端覆蓋、終端攔截、終端促銷，或加大經(jīng)銷商利潤的賄賂營銷。自身經(jīng)營技術(shù)始終停留在較低水平。

陳秀祥采訪過程中不止一次地闡述，因此。只有高端競爭，居高臨下、高屋建瓴，才干庖丁解牛、輕松地肢解強勢品牌。相對無數(shù)生命不息奮斗不止、精神可嘉智慧可嘆的企業(yè)，另一些企業(yè)卻輕松地厚利多銷。總是以高價、高端，切下行業(yè)領(lǐng)袖品牌的最重要市場，行業(yè)領(lǐng)袖自愿委曲求全。穿越短短的山窮水盡疑無路”之后，立即就是羽扇綸巾、談笑間取得成功”陳秀祥認(rèn)為，這就是樹熊涂料堅持這么多年以來而且為什么越做約好的根本原因所在并且厚利多銷應(yīng)該成為企業(yè)家的責(zé)任，陳秀祥表示，沒有厚利，即使賺再多錢、也不過是富人而已，而不是企業(yè)家企業(yè)家。企業(yè)家是驅(qū)動市場的整合資源的這是企業(yè)家的責(zé)任。因為只有這樣才干使“客戶利益最大化”品牌運營商以高價獲得更大資源空間后，創(chuàng)新資源配置，傳送出品牌特殊價值，使品牌成為消費者認(rèn)可高價的名牌，渠道伙伴才有合理回報。

三、只有高端戰(zhàn)略才干整合市場資源

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力？不等筆者回答的時候，陳秀祥認(rèn)為“整合市場資源”戰(zhàn)略才是企業(yè)最重要的戰(zhàn)略。采訪過程他反問筆者。就說出自己的見解，認(rèn)為生產(chǎn)技術(shù)肯定不是第一生產(chǎn)力；因為，生產(chǎn)技術(shù)的價值，高價產(chǎn)品”中所占的比例，特別是涂料行業(yè)，肯定只在10%以下。通常只有1%

認(rèn)為整合市場資源的經(jīng)營技術(shù)”才是第一生產(chǎn)力。只有“科學(xué)技術(shù)主要指整合市場資源的技術(shù)”科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”才站得住腳。因此。

樹熊涂料從建廠伊始就堅持高端策略，因此。恰恰是最正確的思路，因為這為整合資源提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

還需要一定的價格空間來支撐。高端企業(yè)的勝利，司馬遷說“長袖善舞、多錢善賈”俗話說“人找錢不如錢找錢”說的都是整合資源除了理念、目標(biāo)、技術(shù)、戰(zhàn)略、方法。就是基于對高端的價值的正確理解：高端不一定馬上表示為更高的直接利潤”高端即使暫時減少了銷售額、減少了總利潤，也可能非常值得，因為，高端放大了整合資源“運作空間”這個空間運用得當(dāng)，就能支撐更多的資源整合技巧，取得最多的競爭優(yōu)勢。

四、高端競爭—險峰原來是坦途

低價，中國家具漆市場競爭到今天這步。平庸，迎合市場，從此就踏上客戶同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化、運作模式化、團(tuán)隊模式化的消耗戰(zhàn)歧途。從此，可能一輩子就會腥風(fēng)血雨、不得安定。即使偶爾勝利，人生也沒多大意義。因此采訪過程中，陳秀祥認(rèn)為高端高價，雖然不能保證勝利、因為前面還有很多細(xì)節(jié)要做；但，只要穿過一條黑漆漆的隧道，就能進(jìn)入“柳暗花明”總結(jié)這些年樹熊涂料的發(fā)展歷程時候，陳秀祥不勝感概地說，剛開始的兩年，不顧某些同行幸災(zāi)樂禍的期盼，不顧局部經(jīng)銷商的冷漠，沒有掌聲、沒有鮮花、沒有鎂光燈。穿過這條隧道之后，雖然離我想要的勝利還有很長一段距離，但已經(jīng)是柳暗花明了而這種付出，不過是陣痛、短痛，永遠(yuǎn)不會有一路高歌的

陳秀祥重點介紹了樹熊能取得今天的成績，穿過黑漆漆的隧道期間。除了陳日云董事長的領(lǐng)導(dǎo)，就是組建了一個優(yōu)秀的高端團(tuán)隊。認(rèn)為，新的高端團(tuán)隊，好比現(xiàn)代的導(dǎo)彈部隊，上上網(wǎng)、檢查下導(dǎo)彈裝置，身體不一定很強壯，帶眼鏡都可以；每天可能只需要集體工作2小時；但它制勝于千里、萬里，殺敵效果絕非紅軍可比。知識豐富，獨立性強，對老板的依賴度比“紅軍”也許還低。或許正因為如此才干了樹熊的高層員工最大的發(fā)揮空間，讓樹熊涂料充溢生機勃勃的活力。